Dominique ROUZIES

Professor

Marketing

rouzies@hec.fr http://www.hec.fr/rouzies
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Biography

Dominique Rouziès (Ph.D., McGill University) is Professor of Marketing at HEC Paris and Academic Dean at BMI Executive Institute. She is also a member of the scientific committee of the Groupe des écoles nationales d’économie et statistique (GENES) and of the CNRS-GREGHEC Research Lab.

Previously, she held the EDF Chair, was the Academic Director of the Executive Masters in Sales and Marketing and the Master of Science in Marketing. Additionally, she was awarded the 2023 American Marketing Association Sales SIG’s Lifetime Achievement Award for her work in the sales and sales management area.

Her research, teaching and consultancy interests focus primarily on improving sales organization performance. She received (with her co-authors) the American Marketing Association Sales SIG’s Excellence in Research Award for her article on salesforce financial incentives published in the Journal of Marketing. She recently co-authored a book on salesforce compensation.

Beyond academic publications, her work has been featured in Harvard Business Review, Harvard Business Manager, Les Echos and The Financial Times among others.

Scientific articles

Sales Force Turnover And Retention: A Research Agenda

Journal of Personal Selling & Sales Management, Winter 2012, vol. 32, n° 1, pp 131-140, (in coll. with J. Boles, G. Dudley, V. Onyemah, B. Weeks)

Sales-Marketing Interface in Saudi Arabia: A Commentary

Journal of Business Research, September 2012, vol. 65, n° 9, pp 1298-1300, (in coll. with M. SEGALLA)

The Embedded Salesforce: Connecting Buying and Selling Organizations

Marketing Letters, September 2010, vol. 21, n° 3, pp 239-253, (in coll. with K. Bradford, S. Brown, S. Ganesan, G. Hunter, V. Onyemah, R. Palmatier, R. Spiro, H. Sujan, B. Weitz)

How HRM Control Affects Boundary-Spanning Employees: Behavioural Strategies and Satisfaction: The Moderating Impact of Cultural Performance Orientation

International Journal of Human Resource Management, September 2010, vol. 21, n° 11, pp 1951-1975, (in coll. with V. Onyemah, N. Panagopoulos)

The VC Shakeout

Harvard Business Review, July-August 2010, vol. 88, n° 7/8, pp 21-23, (in coll. with J. Ghalbouni)

Showdown für Venture Capital

Harvard Business Manager, february, 3 2010, pp 18-22,

Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations

Journal of Marketing, November 2009, vol. 73, n° 6, pp 92-104, (in coll. with A. Coughlan, E. Anderson, D. Iacobucci)

A Cross-National Investigation of Incentive Sales Compensation

International Journal of Research in Marketing, December 2006, vol. 23, n° 4, pp 419-433, (in coll. with M. SEGALLA, M. Besson, B. Weitz)

Sales and Marketing Integration : A Proposed Framework

Journal of Personal Selling & Sales Management, Spring 2005, vol. 25, n° 2, pp 113-122, (in coll. with E. Anderson, A. Kohli, R. Michaels, B. Weitz, A. Zoltners)

An Exploratory Investigation of the Impact of Culture on Sales Force Management Control Systems in Europe

Journal of Personal Selling & Sales Management, Winter 2003, vol. 23, n° 1, pp 61-72, (in coll. with A. MACQUIN)

Books

Chapters in edited books

Négociation et différences culturelles

L'Art De L'Entreprise Globale : Guide De La Mondialisation, Village Mondial, Financial Times, Les Echos, 186-189

Selling Across the Culture Gap

Mastering Global Business, The Financial Times - FT Pitman Publishing, 225-227

Proceedings

The Impact of Culture on Salesforce Management Control Systems in Europe

in 2001 National Conference in Sales Management Proceedings , 2001 , Dallas (A. MACQUIN)

Une étude exploratoire de l'influence de la culture et des systèmes de contrôle sur la motivation des vendeurs en Europe

Actes de la journée thématique 'Management de la force de vente et négociation', CREGO de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM , 2001 (A. MACQUIN)

Time and Salesforce Management

Proceedings of the International Conference ISIDA , 2000 , Palerme (A. MACQUIN)

Culture et vente en face à face : proposition d'un cadre théorique et premières validations empiriques

Actes de la Journée de Recherche de l'Association Française de Marketing : Management des forces de vente et performance commerciale, IREGE-ISE-IUP , 1999 (N. Prime, A. MACQUIN)

Working papers

Optimal Compensation Plan Strucures for Heterogeneous Sales Forces: an Empirical Application

Ceressec , 1992

Reliability and Internal Validity of Various Conjoint Estimation Methods under Errorfree Versus Errorfull Conditions

Ceressec , 1992

Case Studies

Scientific articles

All that glitters is not sold: selling a luxury brand outside a luxury environment

Journal of Personal Selling & Sales Management, 2022, vol. 42, n° 1, pp 26-45, (in coll. with M. DAS GYOMLAI, M. Ahearne, J.-N. KAPFERER)

Brand Assets and Pay Fairness as Two Routes to Enhancing Social Capital in Sales Organization

Journal of Personal Selling & Sales Management, 2018, vol. 38, n° 2, pp 191-204, (in coll. with Maria ROUZIOU, Riley DUGAN, Dawn IACOBUCCI)

Impact of religiosity and culture on salesperson job satisfaction and performance

International Journal of Cross Cultural Management, August 2018, vol. 18, n° 2, pp 191-219, (in coll. with V. ONYEMAH, D. LACOBUCCI)

A multi-cultural study of salespeople's behavior in individual pay-for-performance compensation systems: when managers are more equal and less fair than others

Journal of Personal Selling & Sales Management, September 2017, vol. 37, n° 3, pp 198-212, (in coll. with Vincent ONYEMAH, Dawn IACOBUCCI)

Books

Chapters in edited books

Evaluation commerciale : les défis européens

L'Art Du Management, Leadership, Performance, Développement Durable, B. Ramanantsoa (ed.), Pearson Education France

Une étude exploratoire de l'effet modérateur de la culture sur les relations entre systèmes de contrôle d'une part, motivation et attitudes des vendeurs d'autre part

Première Biennale Internationale De La Négociation, G. O. Faure (Ed.), Publibook Université, 231-252

Le pilotage des forces de vente : effets pervers des systèmes hybrides

Marketing Et Management Commercial, E. Colla (Ed.), Vuibert, 123-140

Barton A. Weitz : la vente

Les Grands Auteurs En Marketing, A. Jolibert (Ed.), Editions Management & Société, 183-195

Proceedings

The Impact of Culture on Salesforce Management Control Systems in Europe

in 2001 National Conference in Sales Management Proceedings , 2001 , Dallas (A. MACQUIN)

Une étude exploratoire de l'influence de la culture et des systèmes de contrôle sur la motivation des vendeurs en Europe

Actes de la journée thématique 'Management de la force de vente et négociation', CREGO de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM , 2001 (A. MACQUIN)

Time and Salesforce Management

Proceedings of the International Conference ISIDA , 2000 , Palerme (A. MACQUIN)

Culture et vente en face à face : proposition d'un cadre théorique et premières validations empiriques

Actes de la Journée de Recherche de l'Association Française de Marketing : Management des forces de vente et performance commerciale, IREGE-ISE-IUP , 1999 (N. Prime, A. MACQUIN)

Working papers

How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2004

How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes

INSEAD Working Paper , 2004

The Impact of Cultural Dimensions on Sales Force Compensation

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1999

L'effet de la concurrence sur la structure optimale de la rémunération d'une force de vente

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1996

Case Studies

Education

  • Habilitation a diriger des recherches (Qualified Research Supervisor), Marketing, Université d'Aix-Marseille - France
  • Ph.D. in Marketing, McGill University, Faculty of Management - Canada
  • M.Sc., Université de Sherbrooke, Faculté d'Administration - Canada
  • EDHEC Diploma (Master Degree in Management), EDHEC - France

Academic appointments

External Academic Responsibilities

  • 2016-2017 Visiting professor McGill University, Faculty of Management

Scientific Activities

Membership in Academic or Professional Organisation

  • Member, Senior Advisory Board, Journal of Personal Selling Sales Management
  • Member, American Marketing Association
  • Member, French Marketing Association
  • Member, INFORMS
  • Member, Strategic Account Management Association

Editorial activities

  • 2014- Author for the Harvard Business Review France "Chronique d'Experts in Marketing"
  • 2008 Membre du Comite Scientifique, Trophees Syntec des Etudes (membre du jury final pour trophee etudiant)
  • 2003 Membre du Comite Scientifique, Journee thematique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Universite de Montpellier, sous l'egide de l'AFM
  • 2003 Membre du Comite Scientifique, deuxieme atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gerer le risque en marketing", La Sorbonne, Universite Paris I
  • 2001 Membre du Comite Scientifique, Journee thematique " Management de la Force de Vente et Negociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Universite de Montpellier, sous l'egide de l'AFM
  • 1997 Redacteur en chef invite du numero special de Recherche et Applications en Marketing, vol. 12, n 3, sur les forces de vente
  • Member, Scientific Committee, Congres de l'Association Francaise de Marketing, 1996, 1999, 2000, 2001, 2008
  • Membre de l'Editorial Review Board de Journal of Personal Selling Sales Management, Recherche et Applications en Marketing, Journal of Euromarketing, Revue Francaise du Marketing
  • Ad Hoc reviewer for European Journal of Operational Research, International Journal of Research in Marketing, Marketing Letters, Journal of Marketing, Management
  • Membre du Conseil Scientifique des Dirigeants Commerciaux de France
  • Membre du Comite editorial de la collection de cas HEC
  • Member, Editorial Review Board, Journal of Personal Selling Sales Management

    • Conference organisation

  • 2017-2017 Co-organiser of the "Thought Leadership on the Sales Profession: Enhancing Sales Force Productivity" Conference
  • 2015- Organisateur Conférence "Les Médias Sociaux dans les Organisations Commerciales : Vecteur de Croissance et de Performance ?
  • 2013-2013 Conference Labex: Salesforce Issues and Census Data - Gestion des comptes clés : approches relationnelles
  • 2010-2010 Membre du Comité Scientifique, Academy of Marketing Science
  • 2009-2009 Membre du Comité Scientifique, 8èmes Assises de la Vente (http://8assisesdelavente.inseec-france.com)
  • 2008-2008 Membre du Comité Scientifique, American Marketing Association Summer's Educators Conference
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique du deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique du XVIIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Deauville
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2000-2000 Membre du Comité Scientifique du XVIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Montréal
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XXVIIIth European Marketing Academy conference, Berlin
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XVe Congrès de l'Association Française du Marketing, Strasbourg
  • 1996-1996 Membre du Comité Scientifique du XIIe Congrès de l'Association Française de Marketing, Poitiers
  • Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique « Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente », Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l¿Université de Montpellier, sous l¿égide de l¿Association Française de Marketing
  • Membre du Comité Scientifique de la Biennale de la négociation
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'Association Française du Marketing
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'European Marketing Academy
  • Membre du Comité Scientifique de la Summer's Educators Conference
  • Membre du Comité Scientifique des 8èmes Assises de la Vente
  • 1999, 2008, 2009, 2010 Membre du Comité Scientifique, European Marketing Academy
  • Membre de Comités Scientifiques, European Marketing Academy

    • Awards & honors

    • 2023 2023 American Marketing Association (AMA) Sales Special Interest Group (SIG) Lifetime Achievement Award for her work in the sales and sales management area
    • 2010 American Marketing Association Selling and Sales Management Special Interest Group's Excellence in Research Award for "Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations", Journal of Marketing, November 2009, vol. 73, n 6, pp. 92-104