Dominique ROUZIES

Professeur

Marketing

rouzies@hec.fr http://www.hec.fr/rouzies
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Biographie

Dominique Rouziès (Ph. D. de l'Université McGill) est Professeure de Marketing à HEC Paris et Doyenne du BMI Executive Institute. Par ailleurs, elle est membre du Conseil scientifique du Groupe des écoles nationales d’économie et statistique (GENES) et du laboratoire de recherche CNRS-GREGHEC.

Elle a également été titulaire de la Chaire EDF à HEC-Paris où elle a dirigé le Mastère Marketing, le M.Sc. Marketing, et l’Executive Mastère Stratégie Commerciale et Direction Marketing. Elle a reçu en 2023 le Lifetime Achievement Award décerné par le Sales SIG’s American Marketing Association pour ses travaux dans le domaine commercial.

Ses travaux de recherche et de conseil sont principalement centrés sur la gestion stratégique des forces de vente. Son dernier ouvrage (2018) est consacré à la rémunération des forces de vente. Elle a reçu le prix de l'Excellence en Recherche de l’Association Américaine du Marketing pour son article sur la rémunération des commerciaux publié (avec coauteurs) dans le Journal of Marketing.

Parallèlement aux publications académiques, ses travaux sont aussi parus entre autres dans la Harvard Business Review, Harvard Business Manager, Les Echos ou The Financial Times.

Articles scientifiques

Sales Force Turnover And Retention: A Research Agenda

Journal of Personal Selling & Sales Management, hiver 2012, vol. 32, n° 1, pp 131-140, (in coll. with J. Boles, G. Dudley, V. Onyemah, B. Weeks)

Sales-Marketing Interface in Saudi Arabia: A Commentary

Journal of Business Research, septembre 2012, vol. 65, n° 9, pp 1298-1300, (in coll. with M. SEGALLA)

The Embedded Salesforce: Connecting Buying and Selling Organizations

Marketing Letters, septembre 2010, vol. 21, n° 3, pp 239-253, (in coll. with K. Bradford, S. Brown, S. Ganesan, G. Hunter, V. Onyemah, R. Palmatier, R. Spiro, H. Sujan, B. Weitz)

How HRM Control Affects Boundary-Spanning Employees: Behavioural Strategies and Satisfaction: The Moderating Impact of Cultural Performance Orientation

International Journal of Human Resource Management, septembre 2010, vol. 21, n° 11, pp 1951-1975, (in coll. with V. Onyemah, N. Panagopoulos)

The VC Shakeout

Harvard Business Review, juillet-août 2010, vol. 88, n° 7/8, pp 21-23, (in coll. with J. Ghalbouni)

Showdown für Venture Capital

Harvard Business Manager, 3 février 2010, pp 18-22,

Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations

Journal of Marketing, novembre 2009, vol. 73, n° 6, pp 92-104, (in coll. with A. Coughlan, E. Anderson, D. Iacobucci)

A Cross-National Investigation of Incentive Sales Compensation

International Journal of Research in Marketing, décembre 2006, vol. 23, n° 4, pp 419-433, (in coll. with M. SEGALLA, M. Besson, B. Weitz)

Sales and Marketing Integration : A Proposed Framework

Journal of Personal Selling & Sales Management, printemps 2005, vol. 25, n° 2, pp 113-122, (in coll. with E. Anderson, A. Kohli, R. Michaels, B. Weitz, A. Zoltners)

An Exploratory Investigation of the Impact of Culture on Sales Force Management Control Systems in Europe

Journal of Personal Selling & Sales Management, hiver 2003, vol. 23, n° 1, pp 61-72, (in coll. with A. MACQUIN)

Ouvrages

Chapitres d'ouvrages

Négociation et différences culturelles

L'Art De L'Entreprise Globale : Guide De La Mondialisation, Village Mondial, Financial Times, Les Echos, 186-189

Selling Across the Culture Gap

Mastering Global Business, The Financial Times - FT Pitman Publishing, 225-227

Actes de conférence

The Impact of Culture on Salesforce Management Control Systems in Europe

in 2001 National Conference in Sales Management Proceedings , 2001 , Dallas (A. MACQUIN)

Une étude exploratoire de l'influence de la culture et des systèmes de contrôle sur la motivation des vendeurs en Europe

Actes de la journée thématique 'Management de la force de vente et négociation', CREGO de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM , 2001 (A. MACQUIN)

Time and Salesforce Management

Proceedings of the International Conference ISIDA , 2000 , Palerme (A. MACQUIN)

Culture et vente en face à face : proposition d'un cadre théorique et premières validations empiriques

Actes de la Journée de Recherche de l'Association Française de Marketing : Management des forces de vente et performance commerciale, IREGE-ISE-IUP , 1999 (N. Prime, A. MACQUIN)

Cahiers de recherche

Optimal Compensation Plan Strucures for Heterogeneous Sales Forces: an Empirical Application

Ceressec , 1992

Reliability and Internal Validity of Various Conjoint Estimation Methods under Errorfree Versus Errorfull Conditions

Ceressec , 1992

Cas pédagogiques

Articles scientifiques

All that glitters is not sold: selling a luxury brand outside a luxury environment

Journal of Personal Selling & Sales Management, 2022, vol. 42, n° 1, pp 26-45, (in coll. with M. DAS GYOMLAI, M. Ahearne, J.-N. KAPFERER)

Brand Assets and Pay Fairness as Two Routes to Enhancing Social Capital in Sales Organization

Journal of Personal Selling & Sales Management, 2018, vol. 38, n° 2, pp 191-204, (in coll. with Maria ROUZIOU, Riley DUGAN, Dawn IACOBUCCI)

Impact of religiosity and culture on salesperson job satisfaction and performance

International Journal of Cross Cultural Management, août 2018, vol. 18, n° 2, pp 191-219, (in coll. with V. ONYEMAH, D. LACOBUCCI)

A multi-cultural study of salespeople's behavior in individual pay-for-performance compensation systems: when managers are more equal and less fair than others

Journal of Personal Selling & Sales Management, septembre 2017, vol. 37, n° 3, pp 198-212, (in coll. with Vincent ONYEMAH, Dawn IACOBUCCI)

Ouvrages

Chapitres d'ouvrages

Evaluation commerciale : les défis européens

L'Art Du Management, Leadership, Performance, Développement Durable, B. Ramanantsoa (ed.), Pearson Education France

Une étude exploratoire de l'effet modérateur de la culture sur les relations entre systèmes de contrôle d'une part, motivation et attitudes des vendeurs d'autre part

Première Biennale Internationale De La Négociation, G. O. Faure (Ed.), Publibook Université, 231-252

Le pilotage des forces de vente : effets pervers des systèmes hybrides

Marketing Et Management Commercial, E. Colla (Ed.), Vuibert, 123-140

Barton A. Weitz : la vente

Les Grands Auteurs En Marketing, A. Jolibert (Ed.), Editions Management & Société, 183-195

Actes de conférence

The Impact of Culture on Salesforce Management Control Systems in Europe

in 2001 National Conference in Sales Management Proceedings , 2001 , Dallas (A. MACQUIN)

Une étude exploratoire de l'influence de la culture et des systèmes de contrôle sur la motivation des vendeurs en Europe

Actes de la journée thématique 'Management de la force de vente et négociation', CREGO de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM , 2001 (A. MACQUIN)

Time and Salesforce Management

Proceedings of the International Conference ISIDA , 2000 , Palerme (A. MACQUIN)

Culture et vente en face à face : proposition d'un cadre théorique et premières validations empiriques

Actes de la Journée de Recherche de l'Association Française de Marketing : Management des forces de vente et performance commerciale, IREGE-ISE-IUP , 1999 (N. Prime, A. MACQUIN)

Cahiers de recherche

How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2004

How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes

INSEAD Working Paper , 2004

The Impact of Cultural Dimensions on Sales Force Compensation

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1999

L'effet de la concurrence sur la structure optimale de la rémunération d'une force de vente

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1996

Cas pédagogiques

Formation

  • Habilitation à diriger des recherches en Sciences de Gestion, Marketing, Université d'Aix-Marseille - France
  • Ph.D. in Marketing, McGill University, Faculty of Management - Canada
  • M.Sc., Université de Sherbrooke, Faculté d'Administration - Canada
  • Diplôme Grande École, EDHEC - France

Nominations académiques

Responsabilités académiques externes

  • 2016-2017 Professeur visitant McGill University, Faculty of Management

Activités scientifiques

Adhésion à l'organisation académique ou professionnelle

  • Member, Senior Advisory Board, Journal of Personal Selling & Sales Management
  • Membre de l'American Marketing Association
  • Membre de l'Association Française de Marketing
  • Membre, INFORMS
  • Membre, Strategic Account Management Association

Activités scientifiques

  • 2014- Auteur de la "Chronique d'Experts en Marketing", Harvard Business Review France
  • 2008 Membre du Comité Scientifique, Trophées Syntec des Etudes (membre du jury final pour trophée étudiant)
  • 2003 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003 Membre du Comité Scientifique, deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 1997 Rédacteur en chef invité du numéro spécial de Recherche et Applications en Marketing, vol. 12, n° 3, sur les forces de vente
  • Membre du Comité Scientifique, Congrès de l'Association Française de Marketing, 1996, 1999, 2000, 2001, 2008
  • Membre de l'Editorial Review Board de Journal of Personal Sellling & Sales Management, Recherche et Applications en Marketing, Journal of Euromarketing, Revue Française du Marketing
  • Rapporteur, Journal of Marketing, Industrial Marketing Management, European Journal of Marketing
  • Membre du Conseil Scientifique des Dirigeants Commerciaux de France
  • Membre du Comité éditorial de la collection de cas HEC
  • Membre du comité de rédaction du Journal of Personal Selling & Sales Management.

    • Conference organisation

  • 2017-2017 Co-organisatrice de la conférence "Thought Leadership on the Sales Profession: Enhancing Sales Force Productivity"
  • 2015- Organisateur Conférence "Les Médias Sociaux dans les Organisations Commerciales : Vecteur de Croissance et de Performance ?
  • 2013-2013 Conference Labex: Salesforce Issues and Census Data - Gestion des comptes clés : approches relationnelles
  • 2010-2010 Membre du Comité Scientifique, Academy of Marketing Science
  • 2009-2009 Membre du Comité Scientifique, 8èmes Assises de la Vente (http://8assisesdelavente.inseec-france.com)
  • 2008-2008 Membre du Comité Scientifique, American Marketing Association Summer's Educators Conference
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique du deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique du XVIIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Deauville
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2000-2000 Membre du Comité Scientifique du XVIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Montréal
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XXVIIIth European Marketing Academy conference, Berlin
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XVe Congrès de l'Association Française du Marketing, Strasbourg
  • 1996-1996 Membre du Comité Scientifique du XIIe Congrès de l'Association Française de Marketing, Poitiers
  • Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique « Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente », Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l¿Université de Montpellier, sous l¿égide de l¿Association Française de Marketing
  • Membre du Comité Scientifique de la Biennale de la négociation
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'Association Française du Marketing
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'European Marketing Academy
  • Membre du Comité Scientifique de la Summer's Educators Conference
  • Membre du Comité Scientifique des 8èmes Assises de la Vente
  • 1999, 2008, 2009, 2010 Membre du Comité Scientifique, European Marketing Academy
  • Membre de Comités Scientifiques, European Marketing Academy

    • Prix ​​& honneurs

    • 2023 2023 American Marketing Association (AMA) Sales Special Interest Group (SIG) Lifetime Achievement Award for her work in the sales and sales management area
    • 2010 American Marketing Association Selling and Sales Management Special Interest Group's Excellence in Research Award for "Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations", Journal of Marketing, novembre 2009, vol. 73, n° 6, pp. 92-104