Dominique ROUZIES

Professeur

Marketing

rouzies@hec.fr http://www.hec.fr/rouzies
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Biographie

Dominique Rouziès (Ph. D. de l'Université McGill) est Professeure de Marketing à HEC Paris et Doyenne du BMI Executive Institute. Par ailleurs, elle est membre du Conseil scientifique du Groupe des écoles nationales d’économie et statistique (GENES) et du laboratoire de recherche CNRS-GREGHEC.

Elle a également été titulaire de la Chaire EDF à HEC-Paris où elle a dirigé le Mastère Marketing, le M.Sc. Marketing, et l’Executive Mastère Stratégie Commerciale et Direction Marketing. Elle a reçu en 2023 le Lifetime Achievement Award décerné par le Sales SIG’s American Marketing Association pour ses travaux dans le domaine commercial.

Ses travaux de recherche et de conseil sont principalement centrés sur la gestion stratégique des forces de vente. Son dernier ouvrage (2018) est consacré à la rémunération des forces de vente. Elle a reçu le prix de l'Excellence en Recherche de l’Association Américaine du Marketing pour son article sur la rémunération des commerciaux publié (avec coauteurs) dans le Journal of Marketing.

Parallèlement aux publications académiques, ses travaux sont aussi parus entre autres dans la Harvard Business Review, Harvard Business Manager, Les Echos ou The Financial Times.

Articles scientifiques

Cultural Impact on European Staffing Policies in Sales Management

International Journal of Research in Marketing, mars 2003, vol. 20, n° 1, pp 67-85, (in coll. with M. SEGALLA, B.A. Weitz)

Optimal Sales Force Compensation Plans: An Operational Procedure

Journal of the Operational Research Society, avril 2002, vol. 53, n° 4, pp 447-456, (in coll. with R. Darmon)

Culture and Career Advancement in Europe: Promoting Team Players vs. Fast Trackers

European Management Journal, février 2001, vol. 19, n° 1, pp 44-57, (in coll. with M. SEGALLA, M. Flory)

The Influence of Culture on Personal Selling Interactions

Journal of Euromarketing, 2000, vol. 9, n° 4, pp 71-88, (in coll. with A. MACQUIN, N. Prime)

Internal Validity of Conjoint Analysis Under Alternative Measurement Procedures

Journal of Business Research, 1999, n° 46, pp 67-81, (in coll. with R. Darmon)

Le pilotage des forces de vente : effets pervers des systèmes hybrides

Décisions Marketing, mai-août 1998, n° 14, pp 31-43, (in coll. with M. Besson)

Rémunération de la force de vente : une étude exploratoire des plans tridimensionnels

Recherche et Applications en Marketing, 1997, vol. 12, n° 4, pp 3-14,

Reliability and Internal Validity of Conjoint Estmated Utility Functions under Error-free Verus Error-full conditions

International Journal of Research in Marketing, 1994, vol. 11, n° 5, pp 465-476, (in coll. with R. Darmon)

Internal Validity Assessment of Conjoint Estimated Attribute Importance Weights

Journal of the Academy of Marketing Science, 1991, vol. 19, n° 4, pp 315-322, (in coll. with R. Darmon)

Assessing Conjoint Analysis Internal Validity: the Effect of Various Continuous Attribute Level Spacings

International Journal of Research in Marketing, 1989, vol. 6, n° 1, pp 35-44, (in coll. with R. Darmon)

Ouvrages

Chapitres d'ouvrages

Actes de conférence

Cross-National Comparisons of Sales Force Control Systems: a Proposal for an Integrative Perspective

Proceedings of the Multicultural Marketing Conference, sponsored by the Academy of Marketing Science , 1998 (A. MACQUIN)

Cultural Typology and Managers Preferences: A European Study of Sales Force Compensation Structure in the Banking Sector

Proceedings of the 26th Conference of European Marketing Association , 1997 , Warwick (M. SEGALLA, M. Besson)

Salesforce Compensation Plans: An Investigation of Three-Dimensional Structures

Proceedings of the 25th Administrative Sciences Association of Canada , 1997 , St John's

Optimal Compensations Plan Structures for Heterogeneous Sales Forces: an Empirical Application

Proceedings of the 22nd Conference of European Marketing Association , 1993 , Barcelone (R. Darmon)

Cahiers de recherche

Cas pédagogiques

Articles scientifiques

Does Marketing and Sales Integration Always Pay Off? Evidence from a Social Perspective

Journal of the Academy of Marketing Science, septembre 2014, vol. 42, n° 5, pp 511-527, (in coll. with J. HULLAND)

Is extra legroom worth fighting for ?

Harvard Business Review, novembre 2014, vol. 92, n° 11, pp 30, (in coll. with M. SEGALLA, C. CIOBANU, V. LEBUNTEL)

Sales Force Turnover And Retention: A Research Agenda

Journal of Personal Selling & Sales Management, hiver 2012, vol. 32, n° 1, pp 131-140, (in coll. with J. Boles, G. Dudley, V. Onyemah, B. Weeks)

Sales-Marketing Interface in Saudi Arabia: A Commentary

Journal of Business Research, septembre 2012, vol. 65, n° 9, pp 1298-1300, (in coll. with M. SEGALLA)

Ouvrages

Chapitres d'ouvrages

La rémunération des vendeurs

Encyclopédie De La Vente Et De La Distribution, A. Bloch, A. Macquin (Eds), Editions Economica, 365-375

L'européanisation des forces de vente

L'Art Du Marketing, M. Dickson, Village Mondial, Financial Times, Les Echos, 178-180

Négociation et différences culturelles

L'Art De L'Entreprise Globale : Guide De La Mondialisation, Village Mondial, Financial Times, Les Echos, 186-189

Selling Across the Culture Gap

Mastering Global Business, The Financial Times - FT Pitman Publishing, 225-227

Actes de conférence

Cross-National Comparisons of Sales Force Control Systems: a Proposal for an Integrative Perspective

Proceedings of the Multicultural Marketing Conference, sponsored by the Academy of Marketing Science , 1998 (A. MACQUIN)

Cultural Typology and Managers Preferences: A European Study of Sales Force Compensation Structure in the Banking Sector

Proceedings of the 26th Conference of European Marketing Association , 1997 , Warwick (M. SEGALLA, M. Besson)

Salesforce Compensation Plans: An Investigation of Three-Dimensional Structures

Proceedings of the 25th Administrative Sciences Association of Canada , 1997 , St John's

Optimal Compensations Plan Structures for Heterogeneous Sales Forces: an Empirical Application

Proceedings of the 22nd Conference of European Marketing Association , 1993 , Barcelone (R. Darmon)

Cahiers de recherche

Salesforce Compensation Plans: an Investigation of Three-Dimensional Structures

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1996

Internal Validity of Conjoint Analysis Under Alternative Measurement Procedures

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1995

Optimal Compensation Plan Strucures for Heterogeneous Sales Forces: an Empirical Application

Ceressec , 1992

Reliability and Internal Validity of Various Conjoint Estimation Methods under Errorfree Versus Errorfull Conditions

Ceressec , 1992

Cas pédagogiques

Formation

  • Habilitation à diriger des recherches en Sciences de Gestion, Marketing, Université d'Aix-Marseille - France
  • Ph.D. in Marketing, McGill University, Faculty of Management - Canada
  • M.Sc., Université de Sherbrooke, Faculté d'Administration - Canada
  • Diplôme Grande École, EDHEC - France

Nominations académiques

Responsabilités académiques externes

  • 2016-2017 Professeur visitant McGill University, Faculty of Management

Activités scientifiques

Adhésion à l'organisation académique ou professionnelle

  • Member, Senior Advisory Board, Journal of Personal Selling & Sales Management
  • Membre de l'American Marketing Association
  • Membre de l'Association Française de Marketing
  • Membre, INFORMS
  • Membre, Strategic Account Management Association

Activités scientifiques

  • 2014- Auteur de la "Chronique d'Experts en Marketing", Harvard Business Review France
  • 2008 Membre du Comité Scientifique, Trophées Syntec des Etudes (membre du jury final pour trophée étudiant)
  • 2003 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003 Membre du Comité Scientifique, deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 1997 Rédacteur en chef invité du numéro spécial de Recherche et Applications en Marketing, vol. 12, n° 3, sur les forces de vente
  • Membre du Comité Scientifique, Congrès de l'Association Française de Marketing, 1996, 1999, 2000, 2001, 2008
  • Membre de l'Editorial Review Board de Journal of Personal Sellling & Sales Management, Recherche et Applications en Marketing, Journal of Euromarketing, Revue Française du Marketing
  • Rapporteur, Journal of Marketing, Industrial Marketing Management, European Journal of Marketing
  • Membre du Conseil Scientifique des Dirigeants Commerciaux de France
  • Membre du Comité éditorial de la collection de cas HEC
  • Membre du comité de rédaction du Journal of Personal Selling & Sales Management.

    • Conference organisation

  • 2017-2017 Co-organisatrice de la conférence "Thought Leadership on the Sales Profession: Enhancing Sales Force Productivity"
  • 2015- Organisateur Conférence "Les Médias Sociaux dans les Organisations Commerciales : Vecteur de Croissance et de Performance ?
  • 2013-2013 Conference Labex: Salesforce Issues and Census Data - Gestion des comptes clés : approches relationnelles
  • 2010-2010 Membre du Comité Scientifique, Academy of Marketing Science
  • 2009-2009 Membre du Comité Scientifique, 8èmes Assises de la Vente (http://8assisesdelavente.inseec-france.com)
  • 2008-2008 Membre du Comité Scientifique, American Marketing Association Summer's Educators Conference
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique du deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique du XVIIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Deauville
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2000-2000 Membre du Comité Scientifique du XVIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Montréal
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XXVIIIth European Marketing Academy conference, Berlin
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XVe Congrès de l'Association Française du Marketing, Strasbourg
  • 1996-1996 Membre du Comité Scientifique du XIIe Congrès de l'Association Française de Marketing, Poitiers
  • Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique « Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente », Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l¿Université de Montpellier, sous l¿égide de l¿Association Française de Marketing
  • Membre du Comité Scientifique de la Biennale de la négociation
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'Association Française du Marketing
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'European Marketing Academy
  • Membre du Comité Scientifique de la Summer's Educators Conference
  • Membre du Comité Scientifique des 8èmes Assises de la Vente
  • 1999, 2008, 2009, 2010 Membre du Comité Scientifique, European Marketing Academy
  • Membre de Comités Scientifiques, European Marketing Academy

    • Prix ​​& honneurs

    • 2023 2023 American Marketing Association (AMA) Sales Special Interest Group (SIG) Lifetime Achievement Award for her work in the sales and sales management area
    • 2010 American Marketing Association Selling and Sales Management Special Interest Group's Excellence in Research Award for "Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations", Journal of Marketing, novembre 2009, vol. 73, n° 6, pp. 92-104