Dominique ROUZIES

Professeur

Marketing

rouzies@hec.fr http://www.hec.fr/rouzies
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Biographie

Dominique Rouziès (Ph. D. de l'Université McGill) est Professeure de Marketing à HEC Paris et Doyenne du BMI Executive Institute. Par ailleurs, elle est membre du Conseil scientifique du Groupe des écoles nationales d’économie et statistique (GENES) et du laboratoire de recherche CNRS-GREGHEC.

Elle a également été titulaire de la Chaire EDF à HEC-Paris où elle a dirigé le Mastère Marketing, le M.Sc. Marketing, et l’Executive Mastère Stratégie Commerciale et Direction Marketing. Elle a reçu en 2023 le Lifetime Achievement Award décerné par le Sales SIG’s American Marketing Association pour ses travaux dans le domaine commercial.

Ses travaux de recherche et de conseil sont principalement centrés sur la gestion stratégique des forces de vente. Son dernier ouvrage (2018) est consacré à la rémunération des forces de vente. Elle a reçu le prix de l'Excellence en Recherche de l’Association Américaine du Marketing pour son article sur la rémunération des commerciaux publié (avec coauteurs) dans le Journal of Marketing.

Parallèlement aux publications académiques, ses travaux sont aussi parus entre autres dans la Harvard Business Review, Harvard Business Manager, Les Echos ou The Financial Times.

Articles scientifiques

Selection and Implementation of Processing Strategies in Consumer Evaluative Judgment and Choice

International Journal of Research in Marketing, 1987, vol. 4, n° 2, pp 99-110, (in coll. with A. d'Astous)

Ouvrages

Chapitres d'ouvrages

Actes de conférence

Assessing the Internal Validity of Various Conjoint Analysis Procedures for Estmating Continuous Utility Functions, in Advanced Research in Marketing

Proceedings of the XIX Annual Conference of the European Marketing Academy , 1990 (R. Darmon)

Internal Validity Assessment of Conjoint Estimated Attribute Importance Weights, in Marketing Thought and Practice in the 1990's

Proceedings of the XVIII Annual Conference of the European Marketing Academy , 1989 (R. Darmon)

Cahiers de recherche

Cas pédagogiques

Articles scientifiques

How HRM Control Affects Boundary-Spanning Employees: Behavioural Strategies and Satisfaction: The Moderating Impact of Cultural Performance Orientation

International Journal of Human Resource Management, septembre 2010, vol. 21, n° 11, pp 1951-1975, (in coll. with V. Onyemah, N. Panagopoulos)

Showdown für Venture Capital

Harvard Business Manager, 3 février 2010, pp 18-22,

The Embedded Salesforce: Connecting Buying and Selling Organizations

Marketing Letters, septembre 2010, vol. 21, n° 3, pp 239-253, (in coll. with K. Bradford, S. Brown, S. Ganesan, G. Hunter, V. Onyemah, R. Palmatier, R. Spiro, H. Sujan, B. Weitz)

The VC Shakeout

Harvard Business Review, juillet-août 2010, vol. 88, n° 7/8, pp 21-23, (in coll. with J. Ghalbouni)

Ouvrages

Chapitres d'ouvrages

Actes de conférence

Assessing the Internal Validity of Various Conjoint Analysis Procedures for Estmating Continuous Utility Functions, in Advanced Research in Marketing

Proceedings of the XIX Annual Conference of the European Marketing Academy , 1990 (R. Darmon)

Internal Validity Assessment of Conjoint Estimated Attribute Importance Weights, in Marketing Thought and Practice in the 1990's

Proceedings of the XVIII Annual Conference of the European Marketing Academy , 1989 (R. Darmon)

Cahiers de recherche

Cas pédagogiques

Formation

  • Habilitation à diriger des recherches en Sciences de Gestion, Marketing, Université d'Aix-Marseille - France
  • Ph.D. in Marketing, McGill University, Faculty of Management - Canada
  • M.Sc., Université de Sherbrooke, Faculté d'Administration - Canada
  • Diplôme Grande École, EDHEC - France

Nominations académiques

Responsabilités académiques externes

  • 2016-2017 Professeur visitant McGill University, Faculty of Management

Activités scientifiques

Adhésion à l'organisation académique ou professionnelle

  • Member, Senior Advisory Board, Journal of Personal Selling & Sales Management
  • Membre de l'American Marketing Association
  • Membre de l'Association Française de Marketing
  • Membre, INFORMS
  • Membre, Strategic Account Management Association

Activités scientifiques

  • 2014- Auteur de la "Chronique d'Experts en Marketing", Harvard Business Review France
  • 2008 Membre du Comité Scientifique, Trophées Syntec des Etudes (membre du jury final pour trophée étudiant)
  • 2003 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003 Membre du Comité Scientifique, deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 1997 Rédacteur en chef invité du numéro spécial de Recherche et Applications en Marketing, vol. 12, n° 3, sur les forces de vente
  • Membre du Comité Scientifique, Congrès de l'Association Française de Marketing, 1996, 1999, 2000, 2001, 2008
  • Membre de l'Editorial Review Board de Journal of Personal Sellling & Sales Management, Recherche et Applications en Marketing, Journal of Euromarketing, Revue Française du Marketing
  • Rapporteur, Journal of Marketing, Industrial Marketing Management, European Journal of Marketing
  • Membre du Conseil Scientifique des Dirigeants Commerciaux de France
  • Membre du Comité éditorial de la collection de cas HEC
  • Membre du comité de rédaction du Journal of Personal Selling & Sales Management.

    • Conference organisation

  • 2017-2017 Co-organisatrice de la conférence "Thought Leadership on the Sales Profession: Enhancing Sales Force Productivity"
  • 2015- Organisateur Conférence "Les Médias Sociaux dans les Organisations Commerciales : Vecteur de Croissance et de Performance ?
  • 2013-2013 Conference Labex: Salesforce Issues and Census Data - Gestion des comptes clés : approches relationnelles
  • 2010-2010 Membre du Comité Scientifique, Academy of Marketing Science
  • 2009-2009 Membre du Comité Scientifique, 8èmes Assises de la Vente (http://8assisesdelavente.inseec-france.com)
  • 2008-2008 Membre du Comité Scientifique, American Marketing Association Summer's Educators Conference
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique du deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique du XVIIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Deauville
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2000-2000 Membre du Comité Scientifique du XVIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Montréal
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XXVIIIth European Marketing Academy conference, Berlin
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XVe Congrès de l'Association Française du Marketing, Strasbourg
  • 1996-1996 Membre du Comité Scientifique du XIIe Congrès de l'Association Française de Marketing, Poitiers
  • Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique « Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente », Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l¿Université de Montpellier, sous l¿égide de l¿Association Française de Marketing
  • Membre du Comité Scientifique de la Biennale de la négociation
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'Association Française du Marketing
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'European Marketing Academy
  • Membre du Comité Scientifique de la Summer's Educators Conference
  • Membre du Comité Scientifique des 8èmes Assises de la Vente
  • 1999, 2008, 2009, 2010 Membre du Comité Scientifique, European Marketing Academy
  • Membre de Comités Scientifiques, European Marketing Academy

    • Prix ​​& honneurs

    • 2023 2023 American Marketing Association (AMA) Sales Special Interest Group (SIG) Lifetime Achievement Award for her work in the sales and sales management area
    • 2010 American Marketing Association Selling and Sales Management Special Interest Group's Excellence in Research Award for "Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations", Journal of Marketing, novembre 2009, vol. 73, n° 6, pp. 92-104